Electives Insights: Convertirse en un “buen” negociador
Al principio del semestre de primavera, entré en mi clase de Negociaciones con una actitud derrotista. Voy a ser horrible en esto. Odio los conflictos, no me gusta ser agresivo, no me gusta que la gente se enfade conmigo. Solo quiero superar estas negociaciones lo antes posible sin dejar que los demás se aprovechen de mí.
Rápidamente me di cuenta de que era una forma terrible de empezar una clase, así que intenté examinar cuál era la raíz de mi negatividad negociadora. Quizá ver demasiados episodios de Shark Tank me ha hecho creer que la agresión y la intimidación son las únicas tácticas de negociación eficaces. Quizá he sucumbido a la idea de que como mujer debo ser amable y abnegada. Quizá simplemente no he tenido suficientes oportunidades de practicar el delicado arte de la negociación.
La conclusión es que simplemente tenía miedo de venir a la mesa de negociaciones. Pero una combinación fortuita de clases y formaciones han chocado este semestre, animándome a enfrentarme a mis miedos y abordar la negociación con una perspectiva más optimista. Gracias a la asignatura optativa Negociaciones del profesor Earl Hill, a la Academia de Liderazgo Goizueta del profesor Peter Topping y a las sesiones de coaching ejecutivo con algunos mentores clave, estoy aprendiendo poco a poco a disipar algunos mitos populares sobre el conflicto y la negociación.
Mito nº 1: Los negociadores eficaces son agresivos
Cuando evoco la imagen de un “buen” negociador, tiendo a pensar en alguien que es asertivo, competitivo e incluso puede rozar el matonismo. Como soy tímida y reservada por naturaleza, reconozco que necesito ser más audaz; sin embargo, dudo que llegue a ser la presencia intimidatoria de la sala.
Estilos de conflicto Thomas-Kilmann
Según el
Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument
existen cinco estilos principales de negociación: evitar, acomodarse, comprometerse, colaborar y competir. Los evasores se mantienen alejados del conflicto. Los acomodaticios descuidan sus propias preocupaciones para satisfacer las de los demás. Los transigentes animan a ambas partes a renunciar a algo para llegar a un acuerdo. Los colaboradores trabajan con las otras partes para llegar a una solución de mutuo acuerdo. Los competidores persiguen sus propios intereses a expensas de los demás.
La literatura sobre negociaciones sostiene que cada uno de estos estilos de conflicto puede resultar valioso dependiendo de las circunstancias. Aunque los competidores se ajusten mejor al estereotipo del buen negociador, su abrasividad puede dañar las relaciones. En realidad, la colaboración es el estilo de negociación más eficaz, pero los mejores negociadores saben cuándo utilizar eficazmente cada estilo de conflicto.
Mito nº 2: La negociación requiere compromiso
Según
Llegar al sí: negociar sin ceder
de Roger Fisher y William Ury, la forma más común de negociación -la negociación posicional- consiste en adoptar sucesivamente una serie de posiciones y luego renunciar a ellas. Por ejemplo, vamos a pedir una pizza para cenar y yo quiero pizza vegetariana de masa fina y tú quieres pizza de pepperoni de masa gruesa. Después de mucho debate y crítica sobre las preferencias alimentarias, tú concedes lo de la corteza y yo lo de los ingredientes. Pedimos una pizza de pepperoni de masa fina, cada uno frustrado por no haber conseguido exactamente lo que queríamos.
Otra forma de negociación se denomina negociación basada en principios. Esta estrategia, desarrollada por el Proyecto de Negociación de Harvard, se centra primero en la creación de beneficios mutuos y luego decide sobre los conflictos restantes utilizando normas independientes justas. Si aplicáramos la negociación basada en principios al caso de la pizza, quizá empezaríamos con una conversación sobre lo que realmente queremos cenar. Lo que realmente quería era tener al menos una verdura en mi comida. Lo que realmente querías era una comida rápida y sustanciosa. Basándonos en esos factores, podríamos haber pedido una pizza de pepperoni con ensalada, o mitad pepperoni/mitad vegetariana, o cualquier otra opción que hubiera satisfecho todas nuestras necesidades, sin tener que hacer concesiones. Pero en lugar de dedicar tiempo a explorar qué satisfaría nuestras necesidades básicas, nos precipitamos a discutir sobre nuestras posturas.
Mito nº 3: Las partes negociadoras se oponen entre sí
Dado que las negociaciones se describen habitualmente como argumentativas, manipuladoras y/o combativas, muchas personas asumen que siempre hay un ganador y un perdedor en una negociación. Temen que la negociación arruine sus amistades.
En el curso de Negociaciones del profesor Hill, cada uno de nosotros tiene un interlocutor con el que negocia a lo largo del semestre. Da la casualidad de que mi compañera Urmi es también una de mis compañeras de equipo en otra clase. Como quiero mantener una buena relación laboral con Urmi, tengo un gran incentivo para tratarla con dignidad. Si intento engañar o socavar a Urmi a corto plazo, mi relación a largo plazo con ella corre el riesgo de verse dañada. Para negociar eficazmente con Urmi, debo aprender a empatizar con su perspectiva. Para dominar la negociación, debo anticiparme a sus movimientos antes incluso de que los haga y averiguar cómo encontrar situaciones beneficiosas para todos que se adapten a las necesidades de ambos.
Ahora que entiendo mejor lo que significa realmente ser un “buen” negociador, entro en estas situaciones con confianza. Puede que no sea la personalidad más intimidatoria o agresiva de la sala, y puede que no me dedique a dar dinero a las partes contrarias. Sin embargo, sí sé cómo comunicar mis necesidades, cómo escuchar y empatizar con las necesidades de los demás, y cómo mantener relaciones de confianza; y con el tiempo, confío en que estas estrategias se traduzcan en acuerdos beneficiosos para todos.